Cinq compétences indispensables pour être un bon vendeur

Cinq compétences indispensables pour être un bon vendeur

Au cours des dernières années, j’ai rencontré beaucoup d’amis, de connaissances et de collègues qui m’ont demandé: « Qu’est-ce que vous faites concrètement? », « Que signifie courir après un quota? », « c’est quoi la gestion du relationnel ? « .

Certains de ces débats se sont clos, avec une crainte énigmatique, certains ont été très instructifs pour moi, et bien quelques autres ont terminé par me faire sentir que je fais une erreur vraiment stupide en prenant cette place ….

Dans cet article, je veux donner un rapide aperçu de la liste de contrôle essentielle qui vous donnera une idée de ce que ce travail exige.

Il ne s’agit en aucun cas d’une liste de recommandations complètes ou classiques qu’un conseiller commercial de longue carrière vous donnera. Cependant, cela va certainement vous donner un avant-goût de quelque chose de réel, et à certains égards, peut également vous faire renoncer.

Toutefois, ça pourrait être une bonne idée de parcourir cette liste avant de craquer pour le métier de vente. Essayez d’en discuter avec un, deux ou trois commerciaux que vous connaissez (offrez-leur un verre, et vous obtiendrez une meilleure information), puis écoutez votre cœur.

Qualité # 1: Croyez-vous dans le fait que le travail et la vie doivent être inséparables et indissociables ?

Eh bien, si vous avez répondu «Oui» à cette question, alors je vous félicite ! Vous devriez vraiment essayer de devenir un directeur de projet, ou mieux encore un comptable. Je pense que le mieux serait de devenir un professeur d’école primaire.

Ne pensez même pas au métier de commercial.

Je ne veux pas faire des critiques ici, mais permettez-moi de partager une anecdote avec vous. J’étais dans le « Marquios Marriot » de la ville de New York. Jack Gallois faisait une lecture du livre du « gagnant ». Quequ’un a posé une question « Jack, tu ne crois pas que nous obtenons  une croissance à très court terme en se concentrant sur un trimestre  »

La réponse de Jack était classique et toute bête « Tu peux travailler sur la gestion à long terme ou à court terme. L’essentiel est de manger et de boire en même temps « .

La même chose s’applique aux ventes. Vous ferez la gestion d’une zone avec environ 50-60 comptes et l’atteinte d’un objectif de plusieurs millions de dollars qui seront suivis sur une base hebdomadaire.

Vous en gagnerez certainement une partie, et vous en perdrez une autre tout le temps alors que les concurrents sont à vos trousses

Vous me dites que vous allez avoir une bonne année, passer de longues vacances et conduire une BMW en faisant la part des choses dans votre tête ?

Je ne veux pas dire mélanger les choses. J’assure bien l’équilibre entre ma vie professionnelle et ma vie privée.

Je médite tous les jours, je passe de bons moments avec mon épouse, je donne du temps pour les loisirs et je continue à ne pas faire la part des choses encore ….

Alors, soyez clair, c’est un état d’esprit d’être impliqué dans ce travail de ventes 24 heures par jours et sept jours par semaine.

• Qualité # 2: l’ambigüité vous menace-t-elle?

Vous prévoyez d’aller voir un film, puis votre ami vous dit jouons au golf d’abord, et ta femme vous dit que vous devez aller à l’épicerie aussi, et à la fin de la journée, vous terminez le nettoyage et vous regardez un film sur DVD, mais certains amis inattendus débarquent. Est-ce que ceci vous fait reculer et renoncer?

Longue et brève question: l’ambigüité vous menace-t-elle?

Au cas où il y parvient, une chose est claire « orienter les ventes de façon fluide « . L’ambiguïté est la bête noire du vendeur. C’est la raison pour laquelle le travail dans les ventes, est comparé à la chasse. Tel un sport tactique.

Dans une affaire, le nombre d’aléas a une répercussion directe sur le résultat.

Permettez-moi de vous donner quelques aléas abstraits de la vie réelle qui ont eu un impact négatif sur mes affaires:

o « Le client ne veut pas nous essayer parce que nous n’avons pas été les premiers à lui fournir le produit » –  eh bien comment allons-nous commencer pour jamais!

o « J’aime mon bureau et je souhaite y passer du temps »

o « Votre ingénieur technique sentait comme s’il venait d’un match de football et ne se douche pas pendant deux jours » (Le client me dit cela autour d’un verre)

o « Le financement a été détourné vers un autre projet stratégique »

o « Notre équipe de livraison a envoyé un document qui avait des références de travail que nous faisons pour un concurrent! »

o «Je pensais que le client était un acheteur subtile, mais il revient tout juste d’un séminaire de stratégie »

Si vous aimez que votre journée soit quelque chose ou tout est prévu sur une liste de contrôle, opérez par série et à la fin de la journée évaluez les progrès, vous devenez ainsi un analyste ou mieux encore un directeur de paysage.

Ne vous tracassez pas avec le travail de ventes où, l’ambiguïté règne en maître pour le meilleur ou pour le pire.

• Qualité # 3: Êtes-vous sévère avec vous-même?

Il n’ya rien de plus dure que d’ « essayer de s’efforcer et fournir beaucoup d’efforts et d’énergie ». Ne pas atteindre l’objectif chiffré est également quelque chose de dur à surmonter.

La vente est une approche numérique. Soit vous arrivez à atteindre le quota ou nous trouverons quelqu’un d’autre qui peut faire le travail à votre place… c’est aussi simple que ça.

Les principales entreprises en France licencient ou ne renouvellent pas les contrats à durée déterminée (CDD) des gars qui font baisser le quota des ventes durant trois trimestres de suite. Les meilleurs restent en haut de l’échelle et les faibles au bas de l’échelle.

Après tout, votre performance est ce qui va assurer aux milliers de développeurs et de technologues dans votre entreprise d’obtenir un projet sur lequel travailler.

• Qualité # 4: Non, veut parfois dire Oui

Après avoir perdu trois affaires de suite pour un client vous attaquez la quatrième affaire avec plus de zèle et de mérite que jamais auparavant? Prenons un exemple plus familier de la vie.

Vous avez eu une petite dispute avec votre voisin, mais en ce moment vous avez besoin de ses outils pour résoudre certains trucs dans le garage.

Allez vous le contacter ?

La question «Pouvez-vous mettre votre ego de côté et l’utiliser dans une autre circonstance plus urgente et plus utile? »

Rappelez-vous si un client dit « non » c’est simplement parce qu’il a dit « oui » à quelqu’un d’autre.

• Qualité # 4: Vous êtes dans une librairie encombrée de livres sur l’anatomie humaine et la psychiatrie. Pouvez-vous engager une petite discussion avec des gens autour de vous et les motiver pour juste laisser le passé de côté? Mieux encore, pouvez vous décrocher le téléphone et vendre des cartes de crédit à quelqu’un que vous ne connaissez pas?

Si les gens vous intimident et vous avez besoin de temps, beaucoup de temps pour se libérer, s’il vous plaît devenez un chercheur ou un analyste ou autre chose. Dans les ventes, vous devez être en mesure de tendre la main aux autres humains en se présentant comme une personne réconfortante et avec une attitude et un comportement affable. Si cela vous donne les frissons, peut être vous devriez vous défiler!

• Qualité # 5: Gérer son temps

Vous menez une équipe durant une randonnée. C’est une équipe de huit personnes. L’équipe a besoin de cuisiner sur le chemin, préparer le camp à temps, prévoir les ressources des prochains jours et également s’amuser.

Pouvez-vous faire tout cela convenablement avec le moins de temps possible?

S’il vous faut plus d’une phrase pour décrire l’objectif de votre équipe, vous devriez être dans le marketing ou la communication d’entreprise.

Un vendeur qui sait bien gérer le temps c’est quelqu’un qui sait gagner de l’argent réellement. Vous pourriez avoir un excellent français, de bonnes compétences en communication orale, mais si votre auditeur ne sent pas la clarté dont il a besoin, vous courrez le risque de perdre la vente.

«La communication est l’art de parler juste assez et savoir quand il faut garder la bouche fermée!

J’espère que vous avez aimé cette liste. J’espère qu’elle vous donne envie d’entamer une carrière dans la vente. Dans le cas où vous pensez que cela n’a pas de sens, et bien vous ne seriez pas le premier ….

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